随着改革开放的持续深入，我国的综合国力正在不断增强，与外界的交流也愈来愈密切了。世界与我国之间的贸易交流也越加频繁，都希望参与到我国的现代化进程中来，但是这个过程中总有那么一些令人不愉快的东西发生，下面我通过一个实际案例去了解那些不为人知的背后，以此来给别人一点友情提示的作用。

您瞧瞧，国内一家炼油厂的业务员小王刚在网上发了个询盘，立即就有国际大公司来接洽了。俩英国绅士更是叼着烟斗带着礼帽，一口伦敦腔，让咱国人又好好地见识了一下英国绅士的派头。经过一段时间的初步交流，小王和他的经理打算和这家英国公司深入地谈判。这英国的公司是国际大公司，操作一板一眼的，规范得很，不像咱们国内很多公司，货都运到对方指定的地点了，合同还没签呢。咱们国内公司到底见识少，所以这次业务，对小王和他经理来说，不仅是低价位在国际市场上采购的机会，也是一个学习如何按照国际惯例做生意的机会，不是要善于在实践中学习嘛！

英国公司先请小王的公司出具一个LOI与BCL。 LOI是什么东东？Letter of Intent的缩写，购买意向书呗。 BCL什么东东？也就是买方的开户银行出具的证明，证明买方有能力购买这么大金额的货物。写购买意向书没问题，反正小王的公司本来就打算买燃料油嘛，因此小王他们很快按照乔治的要求，写了LOI，至于BCL有点麻烦，咱们中国的银行都不愿意出这个文件，也没几家银行出过这个文件，不过，没关系，小王他们公司和银行关系挺铁的，让银行的哥们儿按照英国公司的格式要求，拿张信签纸打印一下，敲个银行的业务章不就行了么？这一步做好了，英国公司就立即向小王他们出了FCO。 FCO又是什么东东？ 就是“全面合作的负责任的报盘”的意思，只要小王他们接受这个FCO，交易就成立了。

因此小王他们公司就签约了，同时签订了商业秘密保护协议。签约时，英国公司考虑到合约金额较大，为了规避双方的风险，保护双方的合法权益，本着公平交易的原则，提出了以下的操作程序：

第一、小王的公司先开个Draft SLC，这个SLC是standby L/C的意思，也就是备用信用证，就是买方的银行先给卖方的银行一个备用信用证的样本看看，让卖方核实一下备用信用证的条件是否合适。

第二、如果备用信用证的样本上的条件合适，那卖方就通过银行，向小王的公司开立银行履约保函，金额为合同金额的2%。

第三、卖方公司提供POP。 POP又是什么东东？ 意思是产品证明，证明卖方确实有这些货物。 

第四、若小王的公司收到对方通过银行开立的履约保函以及对方银行送来的POP之后，审核无误，就通过银行，向对方正式开立备用信用证。

第五、卖方收到备用信用证之后，装运货物运往小王公司指定的目的港。

对于这样规范的业务，还有什么值得怀疑的？对方又有银行履约保函，又有货物证明，交易的安全性还有什么值得怀疑的？这么好的价格，不买货不是傻嘛？各位看官，如果你是小王，是否也就签约了？您不妨也来找找这笔业务的漏洞。国际上的一些投资公司，顺便进入利润丰厚的产品的贸易领域和生产领域是正常的。

先说说购买意向书的问题，在国际贸易中，一家公司如果想买什么东西，会提出一个询盘，中文也翻译成询价。国际贸易中的询盘，不仅仅询问的是商品的价格，而是询问的完整的成交条件，比如：需要购买含铁63.5以上的铁矿砂4万吨，产地印度，目的港中国深圳，支付方式即期信用证，最迟装船期期xx年xx月xx日，请报CIF价格之类。有意销售的卖家会发出一个报盘（offer)，这个报盘就是针对询盘的一个明确的答复，如果报盘被对方接受，那么双方的交易就达成了。这里的接受，必须是受盘人的接受，而且是全盘接受。国际贸易中，接受的含义就是全盘接受，对信用证项下的单据的接受，保函附带文件的接受，也都是必须全盘接受。 部分接受视为不接受。 这和我们中国人的思维习惯是不太相同的，我们中国人即使反对对方的说法，也是很婉转，比如：“对，您说得对，但是......, 这种思维在日常生活中和老外相处倒也没什么问题，但是用在对外经贸活动中可就麻烦了。所以一定要牢固树立接受就是全盘接受，部分接受就是拒绝的观点。

这个案例， 中方提供了LOI，中方认为是不具有什么法律效力的，提供了也就提供了，但是事实上从这个时候开始，主动权就在英方了。因为只要英方拿到了LOI，如果中方在这个业务中继续走下去，英方可以耐心地等到签约的那一天；如果中方不愿意和英方玩了，英方可以起诉中方违约或者诈骗，只要英方能举出证据，证明自己按照了LOI行事了，用自己的行动表明接受了LOI的条件，那么这个业务就达成了，中方不继续走下去，就是违约或者诈骗。

这笔业务的最大问题出在支付方式。 备用信用证，确实有点像汽车的备用胎，正常情况下是不用的。那么备用信用证什么时候用？当买方未能按照合同的规定支付货款的时候，卖方就可以凭备用信用证到备用信用证规定的指定银行去兑付。如果买方按照合同的规定支付了货款，备用信用证就不使用。问题是这是正向思维，我们要善于逆向思维。好比汽车的备用胎，如果你的汽车轮胎没有出问题，你偏偏就是要先用用备用胎，也没有人会制止你。因此如果卖方收到了备用信用证后，不管买方是否履约，直接拿了备用信用证到指定银行兑付，也没有人能约束卖方。