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外贸业务中如何化解客户的过度压价

日期: 2019-04-11
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只要存在有交易,就避免不了讨价还价这件事,在做外贸的时候,你是不是发现每次报价之后客户都可能跟你压价,就算价格真的是已经特别特别低了,客户还是想要你多降点价。其实换位思考,如果你是客户是不是也希望对方能再便宜点卖给自己呢?那么到底应该如何化解客户的压价?深圳市华富康供应链股份有限公司通过帮助工厂进出口积累了专业经验,各种报价失败的诉苦或者砍价成功炫耀的客户都有接触到,接下来就由华富康供应链的小编给大家分享一下吧。


1.客户真的打听到了更低价的产品;但是你要想想为什么客户知道有更低价的产品还要找你呢?是不是质量达不到要求,或者是其他什么问题。客户采购预算不够,成本与利润达不到计划预期,但是他又认为你的产品销售预期会很好,他在考虑要不要做薄利多销的事情,如果能压一下你的价格,他就能多赚一点。


不少外贸新人一遇到客户说价格高,就急着解释,说价格高的客户多了,就真的觉得自己的产品价格高了,千万不能这样被客户误导,因为客户刚开始和我们接触时,了解到的只是产品的成本;因此我们本身要多了解产品的卖点和优势,只有当我们把产品的附加价值告诉客户,客户才会了解产品的价值所在,而不止是价格,自然也会在客户心里把产品的价格抬高了。


还有一种客户,他有足够的预算,也很看好你的产品,但是就是想多压压价,能多赚一点是一点,这种客户会明确的告诉你,同样的产品,他能在你同行那里拿到更低的报价,这种纯粹为了压价而压价的客户并不少。这种客户我们要做好前期工作,多收集行业信息,同行价格等信息,以便更好地应对客户,因为这种客户大多数时候看起来是你不降价就绝对不会买你的产品,但其实最有可能成单的就是这些人。


2.那要怎么跟客户谈价格?


谈判的基础是让客户觉得价格是合理的,真的没有余地降价,哪怕还可以降,也不建议贸贸然不加考虑就马上说降就降。特别是老客户说降价我们马上就降的话,他可能会觉得他之前跟我们买都买贵了,觉得我们有水分,可能下一单还会继续压价。


最好就是承诺一些比如其他产品会给他最好的价格,但是这次真的没办法降价;在谈判的过程中,一定要想办法让客户觉得他赢了,如果在谈判过程中态度过于强硬,即使最终拿到了你想要的价格和条件,让客户不情不愿的下了单,他以后也不太可能再找你继续合作,更不可能长期合作;


让价的时候千万不要一下就降很多,客户会觉得你的利润空间还很大,对业务来说我们也真的舍不得这部分利润的提成;如果你的底线是能让价10%,那你第一次让价就得让6%,客户肯定还会讲价,你再让2%,如果客户还要求你讲价,这时候你就无论如何都不能讲价了,改为送他一些小礼物之类小恩小惠给他,让他确信你确实没有让价的余地了。


平时跟客户的私人交情可以加深些,遇到客户砍价的时候,可以和客户好好沟通,生意归生意,实在降价不了要请客户多帮忙多理解,然后其他问题好商量,这样可以引导客户抛出价格以外的其他要求,我们可以通过满足客户的其他要求来让客户放过价格这回事。


其实和客户砍价也只是外贸出口的一个方面,还有要注意的是货物生产完毕后,要第一时间运输,不管是通关还是清关都要迅速,最好由专业的公司去做,早点让客户拿到货,才会心甘情愿的给你高价格。然后也要注意报关流程,尽量找一家靠谱的代理公司,防止稀里糊涂的退税款迟迟不到账,妨碍下一次生产。深圳市华富康供应链专业从事外贸业务代理以及货运代理,为您提供专业快捷的一站式通关、银行结汇、退税服务,让您的外贸出口更加安全省心,成本更低。


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